AMC Newsletter Februar 2019.: Da li lako prodajete svoje ideje ili vam je lako prodati?

Hm… Prodaja… Pregovaranje...
Ne bih mogao da se bavim prodajom ni jedan dan u svom životu!
Nisam prodavac.
Ne bavim se prodajom, ja sam direktor proizvodnje.
Radim u HR sektoru, mi ne pregovaramo sa klijentima.
Naša kompanija dugoročno sarađuje isključivo sa starim klijentima.
Ljudi koji su u prodaji manipulišu drugima.
Ja sam vlasnik kompanije, ne učestvujem u pregovorima.
U sektoru računovodstva nam pregovaračke veštine nisu potrebne.
Da li se slažete sa nakom od gore navedenih rečenica?
Da li neko od ovih uverenja možda i sami imate?
Možda, ali samo možda, da smo sada u osamdesetim godinama prošlog veka bilo bi čak i razumljivo složiti se, ali danas...
Šta biste rekli za izjavu:
Svi smo prodavci i bavimo se prodajom svakodnevno!
Ovde ne mislim isključivo na prodaju proizvoda ili usluga, već na  prodaju sebe – svojih ideja, vrednosti, želja i ciljeva. Ne postoji ni jedno pozitivno iskustvo koje ste do sada imali u životu, a stekli ste ga bez korišćenja pregovaračkih ili veština uticaja.

Kada počinjemo da koristimo veštine pregovaranja? Primetite koliko su mala deca odlični pregovarači. Ona tačno znaju koju tehniku uticaja da koriste u prodavnicama igračaka kako bi zatvorili prodaju. Deca pitaju prava pitanja, znaju da prevaziđu vaše odbijanje, ne prihvataju ne kao odogovor i tačno znaju ko je osoba koja odlučuje o kupovini.

Odrasli ne prodaju ideje samo ljudima iz svog okruženja, nego i sami sebi. Kada želite da vam drugi veruju, onda je neophodno da zračite samopouzdanjem i verom u sebe. Ako sebe prvo ne uverite da možete i zaslužujete, nećete u tome uspeti ni u komunikaciji sa drugima. Ponekad to znači da ćete se ponašati iskusnije i sigurnije, čak i kada niste baš na poznatom terenu, a zatim će i drugi ljudi oko vas početi da vas tako posmatraju.

Razmislite da li su pregovaranje i prodajne veštine potrebne samo odabranima ili ih već i sami koristite ukoliko imate želju i potrebu da utičete na bilo koga iz svog okruženja.

Na našem treningu koji je u petak i subotu, posebnu pažnju tokom pregovaranja posvećujemo razlici između uticaja i manipulacije.
Manipulacija znači znam šta hoću i  to ću i postići, uprkos tvojim interesima. Uticaj kaže ja znam šta želim i da bi to postigao/la, potrebno je da saznam šta ti želiš, kako bi otkrili naše zajedničke potrebe i ciljeve koje ćemo međusobnom saradnjom ostvariti.

Ovakav stav i uverenje u vezi sa pregovaranjem i prodajom gradi odnos koji  se zasniva na uzajamnom poverenju i poštovanju, koji kao rezultat vodi uspešnoj dugoročnoj partnerskoj saradnji: